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單店年收2000萬,她在三線小城連開7店,排隊超海底撈
發布者:瀏覽次數:425發布時間:2022-03-31
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餐飲小白賣火鍋,沒想到一堅持就是7年。


她叫徐青,在三線小城連開7家劉一手重慶火鍋,日日客滿排隊,單店營收2000萬,成為地標火鍋


在海底撈巴奴手挽手下沉,網紅火鍋蔓延的當下,如何掘金下沉市場?


第 1085 

文 | 田果

 

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結緣火鍋

初生牛犢不怕虎


3月中旬,徐青在朋友圈曬出圖文,劉一手集團魯皖經營交流分析會落幕,上百位加盟商與集團高管面對面交流,現場好不熱鬧。


時間倒推至2015年,徐青孤身來到川渝找項目。


這期間,她奔走于川渝兩地,走訪了很多火鍋品牌的總部,多番考察后,最終選擇了劉一手重慶火鍋。


為什么?她回,“我明顯感受到他們接待加盟商的用心,當晚就邀請我去總店嘗味道,很意外店里有很多殘疾人服務員,他們努力服務的樣子,把我深深打動了,這個公司的愛文化,就是我想要的。”


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▲ 劉一手重慶火鍋


彼時的劉一手重慶火鍋成立已有15年之久,早就聲名鵲起加上鍋底很符合外地人的口味,徐青毫不猶豫就加盟了。


剛踏進火鍋圈,卻不料陷入了危機:商場因經營不善而倒閉,導致徐青的火鍋店開業不到一年撤場,連本帶利虧了160來萬。

 

這樣的戲劇性挫敗,足以讓任何人泄氣,徐青也不例外。繼續干還是不干?

 

不干,餐飲夢止步于此。一旦繼續干,必須全力以赴,只能成功,不能失敗。

 

她決定孤注一擲,開了第二家劉一手重慶火鍋。


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▲ 剛剛落幕的集團經營交流分析會



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背水一戰

“事無巨細,動輒整改到凌晨”

 

2016年,不僅是川渝火鍋的爆發期,也是徐青火鍋生涯的轉折點。

 

半年時間不到,第二家店就從商場排名第十晉升到第一,成為當仁不讓的 “排隊王”,一直延續至今日。她把“翻盤原因”歸接為三:


1、鍋底“因地制宜”,成為底牌

 

提起牛油火鍋,大家的反應就是重麻重辣,很燥、上火、吃完腸胃不舒服。

 

“我們選用的鍋底辣而不燥,吃到嘴里有回甘,更符合當地人的口味需求,很遠便能聞到香味,顧客自然而然就進店了。”


據了解,早在2014年,劉一手集團就自建火鍋底料廠尤其針對川渝以外的市場,更是下了不少功夫研發,因此在味型上更勝一籌,這其實也正是品牌之根,支撐著1000家門店沒有倒在紅海之下。


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▲ 鍋底口味“因地制宜”

 

2、借供應鏈東風,牛類產品是內核

 

那時候,徐青對供應鏈的概念還很模糊,但她知道產品是核心 ,并踐行著集團“毛肚是爆品,牛肉是拳頭產品”的產品策略。


為提升產品競爭力,劉一手集團專門建有毛肚基地,選用牛品種不一樣,味型也優于其它普通毛肚,去年還陸續在各地區建倉,尤其保證了鮮貨食材的新鮮度。

 

而當地火鍋業態落后,大多火鍋店產品毫無特色,有了集團食材供應鏈的加持,徐青有了迅速打開局面的根基


▲ 產品圖

 

3、總部賦能,把控各個運營環節


“做老板不易,做一個女性老板更不易,尤其對于我這種餐飲小白,多虧了集團雪中送炭。”

 

對初創者來說,“財務混亂,模式單一,不懂運營”是通病,徐青回憶,當時集團直接派出兩個高管駐店扶持,其中一位高管,后來直接成了自己的總經理,在后續的開疆拓土中發揮著關鍵性作用。


這些年,只要一個電話,集團都能馬上回應,徐青記得很清楚,有次為了解決出品問題,督導們喊上員工,交流整改方案直至凌晨三點。


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▲ 集團給予多方位扶持



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乘勝追擊

“把長板拉長,去補短板”


這家店的一炮打響,給了徐青極大的信心。

 

但隨著海底撈等頭部逐漸下沉,網紅火鍋層出不窮,以及明星火鍋大肆流行,這時的徐青也有了危機感。

 

2021年,一手全球臻品店在解放碑閃亮登場,帶著對重慶火鍋的突破,進行了全方位年輕化升級。同年,徐青也開出“占地1000來平,更年輕時尚”的旗艦店,而海底撈就開在同層。


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▲ 劉一手全球臻品店

 

“我們就做兩件事:一是把自己的長板拉到更長;二是去補自己的短板。”

 

花了4個月時間,她摸清了海底撈的優缺點,把兩個品牌做了對比分析,并制定出一系列應對措施——

 

首先,海底撈的菜品都是體系化運作,缺乏靈活度。


徐青就在菜品的質量上發力,降低毛利,加大菜品份量,海底撈賣200g,她就賣250g,同時選擇品質更優的一線供應商。


▲ 鮮切牛肉成流行趨勢

 

其次,海底撈服務好是行業共識,她另辟蹊徑,做差異化服務。


拿過生日舉例,區別于海底撈的“尬式過生日”,她們不管是從服裝、音樂舞蹈,還是禮品上,都做到了更輕松、更溫馨,真正能感動顧客,每次只要有過生日環節,店里氣氛都會被瞬間引爆。

 

再者,海底撈會員積分多是兌換底料等,她就設置更有吸引力的高端產品,如香奈兒的口紅、阿瑪尼的粉底液、網紅面膜等,拿出利潤的3~5%回饋顧客,讓顧客記住“劉一手重慶火鍋=品質火鍋”。


▲ 會員福利


而對于走馬觀花的網紅火鍋,徐青很認同劉一手集團董事長劉梅的話,“網紅是朵無根的鮮花,老店根系發達,我們還活著,活得還可以,就是個很好的印證”。


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員工0流失

自上而下,“全員一桿槍”


7年開7店,在一個小城來說,已屬高舉高打。每次新店開業,從門店裝修,再到后廚出品,都由總部統一負責,耳濡目染后,徐青也慢慢掌握這些技能,從小白晉升為大咖。

 

在聊天中得知,徐青的管理團隊流失率幾乎為0,所有店長都是從服務員做起。


每年都帶著大家全國各地去學習,集團除了按季度召開經營交流分析會,也常安排我們去外地優秀門店學習,每次都收獲滿滿。”


如此一來,整個體系做到了上傳下達,集團和加盟商不會在經營思想上出現偏差,做到“全員一桿槍”,才不會被沿途的風景所迷惑。


▲ 劉一手集團第九屆發展論壇


她說,從服務員、優秀服務員、小組長、領班、前廳經理,到實習店長,再到店長,一級一級晉升,類似闖關打怪獸,所處的每個階段都有相對應的任務。

 

尤其前廳經理的考核期最長,要綜合顧客、管理層等多維度考核,晉升為實習店長后,實施“老帶新”,以保證有強大的人才儲備。


就是這樣做,她把員工流失率降到最低,員工的忠誠度在行業也首屈一指。



小結


如今,徐青迎來和火鍋結緣的第7個年頭,劉一手重慶火鍋也迎來了22年的光景。


徐青從行業小白變身為火鍋大咖,劉一手重慶火鍋也從老字號進階得更為年輕化、國際化,未來,她們將繼續講好這口鍋的故事,穩中求進,堅持做長期正確的事。


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